中美券商销售的不同
之前我们发过中美基金经理和卖方分析师一天的对比，许多朋友也希望说说中美券商销售对比。今天小编就给大家献上三部曲的最后一篇，中美券商销售的对比。相比之前两篇的“报流水账”模式，本篇采用更加精简的情景对比，希望能形象地表现出中美两地券商销售的不同。
发晨报：
早上9点，在陆家嘴某大型券商上班的小王会给客户发送今天的晨报。晨报从某种意义上是券商每天最重要的报告之一，集合了昨天晚上研究员发布的所有点评，深度报告。小王在发送晨报的时候，会把今天的晨报精华写在邮件的最全面，方便客户知道最核心的观点。不过一般在大券商，都有销售或者销售助理统一整理。他只要黏贴发送就行。
早上9点，是在华尔街某大型券商上班的Kenny最忙碌的时候。开完今天的morning call之后，他都会把当天自己认为最重要的观点，通过自己的消化和认识，发给客户。华尔街的很多销售并不是简单的整理信息，而是给客户提供自己的理解。将一些冗长的报告总结在几段话中。Kenny有时候会重点去push当天最令人信服的投资故事，有时候则是对于晨报中一些各个报告最主要的观点写一个小结。
打电话：
早上9点40，小王拿起电话给某大型基金的基金经理打了过去“哥们，今天我们研究员出了XX公司的深度报告。公司现在订单很好，下游已经看到行业景气度全面改善，未来几个季度会出现很强的业绩环比回升。对应目前才10倍的估值，35%以上的业绩增长。建议你可以关注一下啊。”电话那头，某基金经理听完，嘿嘿一笑“小王啊，谢谢你打电话来。这个公司我们早就关注了。前一段时间我们研究员刚去调研过。其实公司今年真实订单比你们研究员算的还要高，我们算下来今年50%的业绩增长都是可能的。”这样的情况经常在小王身上发生。国内的买方（基金公司）对于公司基本面的挖掘和研究并不输给卖方，很多时候还更强。小王常常在给客户推荐股票时，反而从客户这边获取了更多信息。接下来，小王又打了几个电话，不过都没人接。许多基金经理喜欢调研和参加各种策略会，常常不在位置上。
这时候小王抬头一看，其他销售都没怎么打电话，都在看盘呢。不过没关系，现在都用微信了。小王马上通过微信里的客户群组，给客户发送了今天的重要咨询。
早上9点30份，华尔街一天的交易就开始了。Kenny在发送完晨会邮件后，开始了一天最重要的工作：打电话。早上一百年前，这里的经纪人就通过电话向客户传递每天最重要的咨询。而古老的华尔街券商销售们，今天依然在沿用这种古老的方式。Kenny打开电脑里的公司内部系统，在那里有一张他的核心客户Call List。他就开始一个个给名单中的客户打去电话“嘿Tim，我是Kenny。今天我们的三季报点评中我们认为Facebook虽然四季度展望偏弱，但整个三季度移动端增长很快啊。建议你们在这几天大跌的时候可以买点。”电话那头的基金经理很认同。在美国，基金公司的研究需要大量券商（卖方）的支持。对于Kenny来说，他经常能够客户带来一些他们不知道的咨询和想法。Kenny抬头一看，整个销售部热火朝天，都在打电话。有时候客户不在位置上，Kenny就会通过电话留言把核心观点给客户转达。而他的电脑系统中会自动记录每一通电话，Kenny还会写一个小笔记，今天电话聊了些什么内容，下次再服务客户时，可以清楚地看到过去的交流纪要。
而另一边，Kenny的老板也在给客户打电话。这位已经做到MD（董事总经理，基本上外资行中的终极目标），年龄超过50岁，干了二十多年的老销售。依然每天会给重要的客户打电话，交流一天观点。也是通过这种方式让自己永远不要离开市场太远。一百多年来，华尔街最古老的咨询传递手段，今天的机构销售们依然在沿用。
路演：
路演是小王服务客户最核心的手段。小王覆盖了上海的五家基金，每天都会安排2-3场上门路演去客户那边。这不，小王一看电脑上的日程表，下午一整天几乎都被路演占了。最近券商股表现又开始强劲起来，小王也是每天不停地带研究券商的分析师去客户这边路演。还好上海的机构客户大部分都在陆家嘴，基本上走路都可以到了，路程上不需要花费太多时间。小王往往会根据市场热点，客户关注的程度，灵活安排路演的内容。这不，最近券商股一上涨，好多客户才发现其实券商业绩都很强，之前研究深度还不够充分。于是小王马上及时安排研究员上门交流。而客户对于小王这种快速的服务反应都是很赞赏的。对于小王来说，每次路演的时候他都会认真写笔记，记录下客户的提问，以及他们的关注点。从中自己能够更好的消化行业知识，以及了解到客户目前的关注点在哪里。这不，下午连续三场路演，小王最后一场路演结束已经快五点了。半天一下子就过去了。
不过路演的时候也发生了一个小插曲。下午三点在某基金公司路演时，正好和另一家券商的TMT路演撞车。只见对方的美女销售硬生生地拉了好几个基金经理过去听，导致小王安排的路演就来了一个对口研究员。小王也是郁闷坏了。还是美女好说话啊。哪天我当销售主管了，也招一大批美女销售给我服务客户，小王暗暗在想。。。
对于华尔街的销售Kenny来说，其实路演的频率远远没有他们中国的同行多。他们的分析师往往在出台了深度报告后，会集中路演一圈客户。所以Kenny往往提前和客户约定时间，敲定会议室，安排路演。相反，对于一些市场热点的东西，Kenny会更多安排电话交流来传递及时性。很多华尔街的基金经理觉得打电话效率也很高，一天哪有时间见那么多人。此外，相比国内动不动一个多小时的路演时间，在华尔街路演时间也更短。往往45分钟内把问题讲清楚就开始去下一家客户。所以对于Kenny来说，陪同路演对于他一天工作时间的占比并不会很大。
吃饭：
每天A股中午11点30到下午1点会有一个半小时的午休时间。而小王尽量每天抓住午餐的时间和不同客户吃饭。有时候他会带分析师一起，做午餐的路演交流。有时候他会单独和熟悉或者关系好的客户吃饭。这不今天，他约了某大型基金公司的研究总监吃饭。一方面和他聊聊最近有什么研究需求和想法，另一方面，也邀请他参加下个月他们公司安排的高端互联网大会。听说研究员请来了好几个美股互联网上市公司的高管，和大家讨论未来移动互联网的发展方向。不过小王的券商对于成本还是有些控制的。小王一般只能去些普通的餐厅，点菜时也尽量控制总价。好在客户基本上对吃不太在意，而且过去几年客户也是越吃越清淡，越简单。
对于小王来说，午餐就是和客户吃饭的主要部分。他入行那么多年，和客户晚餐次数很少，而早餐是从来没和客户吃过。
华尔街的Kenny其实中午不太和客户吃饭。美股中午是不休市的，而且最近由于三季报叠加美联储的QE退出，市场波动率明显提高，导致一些客户也在交易时间更愿意叫点外卖。在Kenny公司的楼下，有着大量的Grab and Go的餐厅。特别是楼下的熟食店（Deli）,里面有各种色拉，三明治，意大利面等。只要拿了到前台按照分量付钱就行，非常方便。Kenny没事还会偶尔去马路上的移动推车上买GYRO。这种外面是面包，里面裹着不同肉类，类似于鸡肉卷的食物非常好吃。不过脂肪含量太高，Kenny的老婆叫他少吃。而移动餐车也是纽约特有的情景。
Kenny由于有时候路演是早餐，会和客户一起吃早饭。而很多客户也愿意一早听听分析师的观点。Kenny和客户主要吃饭还是晚上。有时候周四会和客户去Happy Hour喝一杯，或者找个关系不错的一起去附近的牛排馆吃上一顿。吃牛排肯定少不了点红酒，其实Kenny也不太懂红酒，不过他知道一个秘诀“点个贵一点的总没错”。反正像Kenny这样的华尔街大行对于销售的预算控制并不紧。他可以不太在意价格。过去一年，Kenny把华尔街附近的好饭店都请客户吃了一遍。还琢磨着哪天服务中央公园旁边的索罗斯基金时，请大额去时代华纳中心的Per Se吃一段，据说可是全纽约最棒的餐馆。
销售和分析师之间的地位：
小王在的券商是典型的研究为主导类型。这也是大部分国内券商的模式。在这里研究员的地位更高，而且优秀的研究员类似于半个销售，会自己主动和客户打电话，沟通，甚至安排上门路演。所以销售的工作是和研究所中的明星分析师搞好关系。小王就一直对他们研究所的几个新财富上榜分析师都很客气，也经常虚心向这些研究员学习。而当小王有需求要麻烦这些分析师时，他们也很积极应对，形成良性的循环。然而，最近小王也开始困惑。随着他们分析师的队伍越来越大，分析师小组内部的分工也变得细化和明确。有人是专门出去路演，也有专门写报告的，有和上市公司联系的。况且，这些清华北大毕业的分析师，每个人能力都很强，一个人能干好几个人的工作。小王觉得自己销售的职能在慢慢被边缘化。
小王刚入行的时候，他的领导就跟他说过“分析师可是我们的财神爷啊。和他们搞好关系，对于提供我们的业绩有很大帮助。”
和华尔街大部分券商一样，Kenny所在的券商也是销售主导。基本上客户的需求都会到销售这变，有他们统一安排协调。Kenny也和许多资深销售一样，经常开晨会的时候质疑分析师的观点。而在华尔街，券商分析师需要销售的支持去认识客户，安排和客户见面，上面路演，并且最终拿到客户的派点等等。而每个季度，销售也会写季度派点表回顾（所谓的Broker Review）。这份Broker Review可是会发给全球团队看的。如果哪个分析师在像富达这样的大客户这边没拿到派点，面子上可是挂不住的。有时候销售会点名说下季度需要哪些行业分析师支持。所以研究员对于销售的需求必须有应必答。
其他技能：
小王走的是传统销售的专业路线。但是在这里，他也要经常干些杂活。比如策略会的时候给客户预订酒店，协调安排给一些重要客户做一对一的区域调研。包括行程安排，住宿，制作邀请函，甚至预订吃饭的地方等。他们公司还特别喜欢给客户搞体育活动。小王每个月陪客户打好几次篮球，有时候也打打德州扑克。对于陆家嘴哪里定篮球场，网球场，哪里搞德州扑克，小王都很了解。小王身边还有好多做非传统路线的销售。有些销售特别能写诗，有些特别会安排调研活动，也有一些很会打高尔夫球。可以说，每个销售都是多面手，也各有各的风格。
Kenny所在的华尔街券商有好多助理帮他们处理“杂事”。这让Kenny能够更加专注于给客户提供专业的研究服务。此外，虽然华尔街也有不少会很派对，社交的销售，但提供研究服务是他们的“主营业务”。这也导致他们的整体风格类似。
年龄背景：
30岁的小王已经慢慢变成老王了。27岁硕士毕业的他，虽然只有三年多的销售经历，但已经算比较资深的销售了。干了十年的销售都已经变成领导了。有些是地区领导，也有一些是券商的销售主管。而据说最近已经有90后的美女销售入行了。
45岁的Kenny干销售也超过十年了。曾经是研究员出身的他，最终还是更喜欢和人打交道。而在华尔街，大量的销售年龄都在40-50岁之间。从收入和职业路径来看，华尔街的销售并不比研究员差。这也导致大量的销售并不流动。特别是那些拿着大客户的销售，很少会把客户放出来。在华尔街，能否升到MD不是看你的年龄，而是看你的贡献。拿着富达，Capital这类的销售，往往更容易获得职业回报。
总结而言：
国内的销售影响力和地位相比海外的销售更低一些。海外有很多明星销售，其影响力甚至超越了分析师。而国内真正的明星销售非常少。从专业背景上看，国内研究所对于销售的要求并不是那么高。他们起到的更多是一个协调的工作。而海外有很多资深分析师，甚至基金经理转型做的销售。从工作覆盖面上看，国内销售需要的面更广，而海外精细化分工较好，覆盖面更精。从沟通方式看，海外销售喜欢电话和邮件沟通，而国内销售更多喜欢和客户当面交流。从供需结构看，海外往往一个销售要覆盖大量客户。国内已经出现一个销售专门覆盖一家大客气的情况了。这也体现了卖方和买方供需结构在中美两地的不同。最后，从职业路径上看，海外有大量一路做到底的销售，而国内销售在工作4-5年后往往面临更多的瓶颈和挑战。以上是本人关于中美机构销售不同的个人理解，希望大家喜欢。
（来源：颠势）
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